MAYOR SELECCIÓN
EN UN SECTOR SOLO PARA
LOS MEJORES COMERCIALES
Indudablemente, las empresas en las áreas de Sales & Marketing y Retail se han visto influenciadas por las noticias que aparecen de forma recurrente en el mercado. El actual panorama de desempleo, que ronda el 20%, hace pensar que la situación ha sido tan difícil como el pasado año.
Esto ha redundado, en el caso de perfiles de Sales & Marketing, en que las compañías no se han desprendido de los buenos profesionales que les aportan negocio, pero sí han aprovechado para prescindir de los profesionales con medio y bajo rendimiento sin buscarles substitución. A nivel de procesos, las empresas han sido mucho más exigentes con el perfil, buscando un candidato que procediera del sector de la compañía.
El perfil comercial ha sido de los últimos de los que se ha querido prescindir, pero también uno de los últimos departamentos a reforzar cuando el mercado ha empezado a dar señales de recuperación. Este hecho viene dado porque otros departamentos tenían prioridad para volver a retomar una estructura que no se había resentido tanto en la parte de ventas.
En el área de Retail, las empresas han estudiado minuciosamente cada contratación y algunas de las posiciones son amortizadas con personal de otros departamentos. Es rara la red de ventas que haya crecido, salvo en determinados nichos de mercado.
Tanto en el caso de Sales & Marketing, como de Retail, los más demandados han sido los perfiles comerciales. En el primer caso, para gestionar cuentas clave con una experiencia media de cinco años en el sector. En los últimos meses muchas empresas han demandando perfiles con alta experiencia para abrir líneas de negocio referidas a productos o nuevas líneas de actuación. Las empresas están, por un lado, buscando la estabilidad con las cuentas que tienen un mayor potencial de compra y con mayores recursos y solvencia económica y, por otro, diversifican su negocio para incrementar sus ventas y minimizar su riesgo.
En el caso de Retail se han valorado perfiles entre 40.000 € y 60.000 €, y se han visto afectadas las posiciones de dirección al buscar menos perfiles senior pero con el objetivo de lograr los mismos resultados en ventas. El actual mercado laboral con una alta oferta de candidatos, beneficia a las compañías a la hora de cubrir determinados puestos.
Por el contrario, los perfiles de Comercial Junior con menos de 2 años de experiencia en el caso de Marketing y ventas y el de Visual Merchandiser en el caso de Retail han sido los menos demandados.
Las empresas necesitan gente con un gran posicionamiento y sacrificio para conseguir unas ventas que se conseguían con la mitad del esfuerzo comercial. Antes las organizaciones estaban dispuestas a invertir un tiempo en la formación de la persona para que eso se tradujera en ventas en el medio o largo plazo y ahora necesitan que esas ventas se hagan en el corto plazo. En el caso del Visual Merchandiser, el hecho de no repercutir directamente en las ventas de las compañías de moda y que estas hayan bajado, ha hecho que este perfil sea un recurso prescindible.
Respecto a los cambios más significativos en los perfiles ya existentes, destaca sobre todo en el área de Sales and Marketing la reducción de la banda salarial fija en las posiciones de middle management. En el caso de Retail, destaca que cada vez se valoran más las experiencias internacionales y el nivel alto de inglés que ronda el 85% de las vacantes (incluidas posiciones de management en tienda). Un hecho que viene provocado por la replicación de un modelo – el de Inditex – con Comerciales de países, que analizan exhaustivamente lo que pasa a nivel de producto en esos mercados. De esta forma optimizan las ventas, mejoran la compra, y cuentan con menos stock acumulado.
Entre los perfiles nuevos más demandados, están en el área de Sales and Marketing los perfiles de Exportación y en Retail los de Merchandiser Manager.
Los primeros, vienen dados por la búsqueda de mercados internacionales donde la economía no se ha resentido tanto el crecimiento en sus ventas y los segundos, porque las empresas cada vez más gestionan el producto de manera más optima, analizan cada vez más las diferencias entre hábitos de consumidores en diferentes ciudades, peculiaridades del mercado, clima, etcétera.
En todo caso, los perfiles con más dificultad para cubrir se caracterizan en ambas áreas por los idiomas. Concretamente, en Retail, suelen ser complicados los de diseñador y comprador, así como los de responsabilidad en tienda debido a los horarios, la experiencia que se solicita y, tal y como se comenta, los idiomas.
Históricamente España ha sido un país con poca base de formación en idiomas. Los perfiles con mucha experiencia, pero no directivos no disponen de buena formación en otras lenguas. Por el contrario, los perfiles junior están muy bien preparados en este punto, pero carecen de la experiencia necesaria. Los puestos de exportación se están cubriendo con personas europeas que residen y trabajan en España.
En general, ahora los clientes tanto de Sales and Marketing, como de Retail son más exigentes con los candidatos, tanto porque requieren un conocimiento del sector del que proceden, como por la seguridad de que ahora encontrarán al mejor candidato – ante la alta oferta en el mercado.
En cuanto a las bandas salariales, ni en S&M, ni en Retail, se han subido en los últimos años. En Sales and Marketing, sí se incrementan los salarios para los puestos de Dirección y en middle management si proceden de la competencia. En el caso de Retal, en los últimos dos o tres años no ha habido crecimientos, de hecho, se han producido bajadas de salario en las nuevas incorporaciones. Un puesto que en esta área sí ha tenido una mejora salarial es el de comprador, puesto que si negocia bien los márgenes, los beneficios son mayores.
Respecto a nuevas tendencias en el ámbito salarial, en las empresas del área de Sales&Marketing, se está apostando por un variable mucho más agresivo en contraprestación a los salarios fijos, llegando a estar presente en el 90% de las posiciones, mientras que en Retail, no se observan cambios con respecto a 2009, aunque algunas compañías están introduciendo beneficios sociales (tickets restaurante), plan de pensiones, o seguro médico, pero no es lo habitual.
En el caso de los variables, están presentes en todas las posiciones de ventas (Vendedores, Assistant Store Manager, Store Manager, Area Manager, Retail Manager) y en compras también es habitual que cuenten con bonus, no así en diseño.
Los variables son precisamente uno de los puntos más luchados en el proceso de negociación por parte del candidato, tanto en Sales & Marketing, como en Retail. Una buena exposición del variable y un esquema atractivo por parte del cliente son clave para el éxito. Además, para el candidato que trabaja en la red de ventas, es una muy buena forma de incentivar y motivar.
En referencia al cambio de trabajo en este momento, los candidatos son más reticentes a cambiar de empresa. Las razones del cambio suelen venir motivadas por un nuevo proyecto interesante, porque la compañía actual no pasa por una buena situación o porque el salario esté por debajo de mercado y se encuentra una oferta interesante. El objetivo es mejorar en empresa, salario y puesto.
Madrid y Barcelona se erigen como las ciudades con salarios más altos, en Sales & Marketing, suele ser incluso un 20% mayor que en el resto de España y está motivado por el volumen de negocio, la estrategia de las empresas nacionales y el existir menos competencia fuera de esos grandes ejes.
Para 2011 se espera un incremento en la demanda de perfiles de comercial junior, middle management y mercados internacionales en Sales & Marketing condicionados por la recuperación de los departamentos comerciales y la importancia del negocio internacional, mientras que en Retail la selección se centrarán en conseguir buenos Store Managers, Area Managers, Retail Managers, Diseñadores, Compradores y Merchandisers.
Los expertos del área Sales & Marketing de Hays, atisban en términos salariales para 2011 una equiparación en todas las regiones por la deslocalización y aunque no se prevén incrementos sustanciales, las empresas seguirán invirtiendo en buenos profesionales. Existe una clara pero lenta recuperación y las empresas que no han aguantado ya han desaparecido. Hay menos competencia y la cuota de mercado se repartirá entre menos empresas.